回顾 | 第六期Pro-Talent多语言人力资源合伙人孵化营第八课

7月21日，第六期Pro-Talent多语言人力资源合伙人孵化营第八课如期举行，本次课程由肖恩泽（Sean）向学员们讲解客户开发以及商业谈判的知识要点。

导师介绍

肖恩泽（Sean），武汉大学毕业，曾在世界500强企业工作，想要和更多优秀人才打交道，于是进入猎头行业，深耕医疗领域。

SWOT分析

lS （strengths）是优势

lW（weaknesses）是劣势

lO（opportunities）是机会

lT（threats）是威胁

今天的课程开始前，Sean为大家讲解了SWOT分析的具体方法，并给大家10分钟在Pro-Talent官网检索信息，运用SWOT分析法对国内猎头行业以及Pro-Talent公司的优劣势进行评估，做出客观评价。

客户开发

客户开发准备

自信的心态：没有甲方乙方，我们都是为了工作，你有需求，我有价值。

名片/开场话术：

简洁明了地介绍我们是谁；

询问对方目前招聘的岗位信息；

询问目前有没有正在和猎头合作的岗位招聘；

告知对方我们深耕在他们的行业领域并且十分关注他们；

告知对方我们有庞大的人才资源；

告知对方选择我们将会得到什么样的优质服务。

定位目标客户

在定位目标客户前我们需要进行自身优势的评估，明确自身企业专注的领域，提供的服务与价值，以及企业的价值观。

客户评估

对客户的发展阶段进行分析，评估客户的优劣势，并对客户的需求进行分析；分析外部竞品公司的发展阶段并对其优劣势进行评估。

随堂课题

各组从产业链、政策、市场情况、客户公司发展阶段等几个方面，对各组目标客户需求进行调研分析。

商业谈判

问

商业谈判怎么谈?

对以下两种情况进行分析：有竞争力对手时，我们相比起其他的供应商值得更好的贸易条款的原因；无竞争对手时，客户需要我们提供怎样的服务。

在进行商业谈判时，需要弄清楚客户有无人才招聘的需求，是否有合作的可能性，并尽可能多的搜集信息；明确自身的机会和竞争优势，询问客户为什么在已经有合作方的情况下，还愿意新增猎头供应商。

案例分析

Sean以华为云事业部发给罗胖的第101封邮件的例子，生动形象地为大家讲解了商业谈判中的真诚与技巧，让学员们明白了只有自身实力足够强大才能促成双方合作。

实操

Sean将学员们随机分成了4个组，每一个组即一个猎头团队，每个组有一个随机分配的客户公司。四个客户公司分别是：A公司、B公司、C公司、D公司。Sean先让学员们进行BD分析的前期准备工作，每个组需要出三名学员与Sean一起扮演“客户”，在实操的时候向“猎头方”提出一些有针对性的问题。